Unternehmer: Heiße Geschäfte

Nicht wenige österreichische Betriebe wagen sich an Exportgeschäfte in internationalen Krisenregionen – mit kalkulierter Risikobereitschaft, dem Willen zur Aufbauarbeit und kultureller Sensibilität.

Es war an sich nur scherzhaft dahingesagt, als Michael Outschar vor vier Jahren behauptete, dass, „wenn es in Afghanistan wieder geht, wir auch dort vertreten sein werden“. Mit „wir“ ist die Heidelberger Druckmaschinen Osteuropa Vertriebs GmbH mit Sitz in Wien gemeint. Und Osteuropa ist in diesem Fall ein dehnbarer Begriff: Geschäftsführer Outschar: „Osteuropa umfasst für uns den gesamten Raum des ehemaligen Comecon inklusive Balkan und Israel.“ Mithin Gegenden, die nicht unbedingt zu den ruhigsten der Welt zählen.

Der Druckmaschinenproduzent ist in diesen Regionen in 25 Ländern mit hundertprozentigen Töchtern vertreten, die sich vor Ort um den Service der Maschinen kümmern, während in Wien Lieferungen und Exporte in die verschiedenen Märkte koordiniert werden. Outschar erzielt in diesen 25 Ländern mit 900 Mitarbeitern einen Umsatz von rund 400 Millionen Euro. Und er weiß, was er seinen Kunden, die zwischen einer und zwei Millionen Euro für eine Heidelberg zahlen, schuldig ist.

Als die NATO 1999 im Zuge des Kosovo-Kriegs Jugoslawien bombardierte, berichtet Outschar, „waren wir neben einem französischen das einzige westliche Unternehmen in Belgrad. Damals haben wir unseren Kunden einen kostenlosen Service ihrer Druckmaschinen angeboten.“ Acht Wochen dauerte das Bombardement, dann marschierten Truppen der nordatlantischen Allianz und Russlands in der Krisenprovinz ein, die Infrastruktur Serbiens war nachhaltig geschädigt. Auch Druckereien und die darin befindlichen Maschinen mussten im ganzen Land auf Vordermann gebracht werden. Outschar: „Wir hatten über die nächsten Jahre einen Marktanteil von 100 Prozent.“

Schneller Entschluss. „In Krisenregionen verfügen wir über relativ großes Know-how“, sagt Outschar. Also warum nicht Afghanistan? Vor zwei Jahren erreichte Outschar tatsächlich ein Anruf: „Am Apparat war ein Afghane, der in Deutschland lebte und meinte, er habe gehört, dass wir in der Lage wären, in seinem Heimatland Aufbauarbeit zu leisten.“

Outschar überlegte nicht lange. Mit drei, vier Mitarbeitern und einem deutschen Spezialisten flog er nach Kabul. Seither existiert Heidelberger Afghanistan. Ein „afghanisches Unternehmen“, betont er. Mit afghanischem Geschäftsführer, afghanischem Personal, inmitten der afghanischen Hauptstadt. Fernab von den mit Stacheldraht und hohen Mauern gesicherten Objekten der internationalen Organisationen. „Inzwischen läuft auch der Maschinenverkauf an“, berichtet Outschar, „der Bedarf ist riesig.“

Ähnlich wie Michael Outschar ist eine erkleckliche Anzahl heimischer Manager und Unternehmer in Gegenden aktiv, die in den Nachrichten zumeist als Kriegs-, Krisen- oder Katastrophengebiete bezeichnet werden – und regelmäßig mit Reisewarnungen des Wiener Außenamtes, des Berliner Auswärtigen Amts oder des US-amerikanischen State Department bedacht werden.

Wettbewerbsvorteil. Doch nicht wenige österreichische Unternehmen hätten sich in diesen Regionen sehr gut etabliert und hervorragende Netzwerke aufgebaut, konstatiert Gerd Dückelmann von der Außenwirtschaftsorganisation der Wirtschaftskammer. Vor allem „die Leistungen der österreichischen Klein- und Mittelunternehmen in diesen Regionen können nicht hoch genug eingeschätzt werden“, so Dückelmann. „Erst letzte Woche habe ich mit einem Unternehmen telefoniert, das sich vor allem im Nahen Osten betätigt. Die meinen, dass sie dort einfach weniger Konkurrenz haben als in anderen Teilen der Welt.“

Um in derartigen Gebieten reüssieren zu können, sei nicht in erster Linie Abenteuerlust gefragt, sondern „hochgradige Flexibilität“, analysiert Dückelmann, der auf einige Jahre als Handelsdelegierter im sudanesischen Khartoum und im jemenitischen Sanaa zurückblickt. „Da sind wir Österreicher aber ohnehin sehr gut. Es geht um Flexibilität im Umgang mit anderen Kulturen, mit sich rasch ändernden Situationen.“ Und dennoch: „Wäre es leicht, wäre jeder dort. So aber kann man sich einen Namen machen und Chancen nutzen.“

Chancen bieten sich aber nicht nur für Unternehmen, die das Risiko auf sich nehmen, in unsicheren Regionen aktiv zu sein: „Es kann vorkommen, dass österreichische Firmen grenzüberschreitend tätig sind“, so Dückelmann, „und zum Beispiel Lieferungen zwischen zwei Maghrebstaaten abwickeln, die politisch sonst nicht möglich wären. Wir haben da sozusagen eine Mittlerfunktion und einen guten Ruf.“

Kurz nachdem der Wiener Holzexporteur Alfred Vesely 1991 das Unternehmen seines Vaters übernommen hatte, verlor die Vesely Timber Export durch das gegen den Irak verhängte UN-Embargo sämtliche dortigen Kunden. „Mir blieb also nichts anderes übrig, als neue Länder zu erschließen“, so Vesely. Zufällig befand er sich in Qatar, als dem Golfemirat durch den Zusammenbruch und den Bürgerkrieg in Jugoslawien sein bisheriger Holzlieferant abhanden kam. Vesely sprang ein – und betreut seine Kunden bis heute.

Kritische Momente. Rund zehn bis 15 Millionen Euro Umsatz pro Jahr erzielt er heute mit Nadelschnittholz für Möbelrahmen und Verschalungen. In den Golfstaaten, im Maghreb, in Eritrea und in Äthiopien. Die größte Herausforderung, sagt er, seien zurzeit die Wechselkurse und Probleme im Transport. Wenn ganze Schiffe kippen. Oder verschwinden – auch das ist schon passiert.

Lokale Bräuche. Veselys Erfahrungsschatz beschränkt sich freilich nicht nur auf derartige Zwischenfälle. „Jemen“, erzählt er beispielsweise, „ist das ursprünglichste arabische Land. Da gibt es unglaublich reiche Unternehmer, die Hochzeiten mit 4000 Gästen ausrichten, aber dennoch zu Hause auf dem Boden sitzen und Qat kauen.“ Entrepreneuren aus Europa bleibt da nichts anderes übrig, als ebenfalls die Blätter mit der berauschenden Wirkung von einer Backe in die andere zu schieben. „Der einzige Effekt, den ich bisher bemerkt habe, war Kopfweh“, so Vesely. „Aber es heißt, man müsse wochenlang andauernd Qat kauen, bis die eigentliche Wirkung eintritt.“ So lange war er noch nie im Jemen. Und seine Sache wäre es auch nicht. Wer in potenziellen Krisenregionen unterwegs ist, muss klaren Kopf bewahren.

Mit dem arabischen Raum ist Vesely seit 1978 vertraut, als er im Unternehmen seines Vaters zu arbeiten begann. „In der Zwischenzeit war ich sicherlich 30-mal im Irak. Das letzte Mal vor zweieinhalb, drei Jahren.“ Am gefährlichsten, erinnert er sich, waren die drei Autounfälle, die er erlebt hat. „Einmal hat es unser Auto auf der Fahrt von Amann nach Bagdad in zwei Teile gerissen.“ Auf der Autobahn fuhr der Chauffeur frontal in einen entgegenkommenden Lkw. Vesely passierte nichts, ein Bankmanager brach sich das Becken. „In Bagdad haben ihn die Ärzte gefragt, ob er Schmerzen hat. Dann meinten sie, dass eigentlich ein Röntgen nötig wäre, dass sie es aber in Bagdad nicht durchführen könnten. Das war zur Zeit der Sanktionen.“ Ein Foto in Veselys Büro zeigt den Unfallwagen.

Bedrohlicher war die Situation zu Zeiten des Iran-Irak-Krieges. „Einmal musste der Pilot im Sturzflug auf Bagdad runter, weil links und rechts von uns Raketen flogen.“ Damals hat Vesely gelernt, dass man bei Raketenangriffen zwei Einschlaggeräusche hört. Das erste, wenn die Rakete auftrifft, das zweite, wenn sie detoniert.

Abgeklärter werde man dadurch, sagt Vesely. Man sehe andere Wirklichkeiten als die Menschen zu Hause. „Hier unterschätzt man immer, wie freundlich die Leute dort sind und wie viele hoch gebildete Menschen mit Universitätsabschlüssen aus den USA und Europa dort zu finden sind.“ Bisweilen, meint er, ärgere man sich über die selektive Wahrnehmung in Europa.

Klischeevorstellungen. Auch Evelin Eder versucht, ein weit verbreitetes Bild zurechtzurücken. „Zu glauben, dass in Nigeria einfach der moslemische Norden gegen den christlichen Süden kämpft, ist eine stark vereinfachte und an sich falsche Darstellung“, so Eder. „Probleme gibt es, wo christliche Gruppen in überwiegend moslemischen Gegenden und wo moslemische Gruppen in überwiegend christlichen Gegenden wohnen.“

Evelin Eder führt gemeinsam mit ihrem Mann Georg die Wiener Expoma GmbH & Co KG. „Wir sind seit 1976 in Nigeria tätig. Damals war mein Mann noch bei der Steyr Fahrzeugtechnik, später haben wir uns auf eigene Beine gestellt.“ Die beiden konzentrieren sich heute auf die Bereiche Fahrzeugtechnik sowie Betriebsfunk. Das Unternehmen ist auf die Wartung von Fahrzeugen und ganzen Fuhrparks spezialisiert, exportiert Fahrzeugteile und funktechnische Komponenten. „Wir vernetzen teils ganze Länder“, sagt Evelin Eder, die zurzeit von Wien aus die Geschäfte betreut. Ihr Mann lebt das ganze Jahr über in Abuja, Nigerias junger Hauptstadt. Planen, sagt sie, lasse sich wenig. Im Geschäftsleben wie auch in anderen Bereichen. „Als Abuja vor 20 Jahren aus dem Boden gestampft wurde, war eine Stadt für etwas mehr als eine Million Einwohner im Jahr 2000 vorgesehen.“ Inzwischen leben dort fast zehn Millionen Menschen. „Das überfordert die Infrastruktur bei weitem, und es gibt gewaltige soziale Probleme.“ Überfälle sind auch in ihrer Wohngegend an der Tagesordnung. Selbst bilanziert sie vier Überfälle in 25 Jahren. „Ein akzeptabler Schnitt“, meint sie.

„Gefährlicher sind die Durststrecken, die wir immer wieder haben. Wenn Projekte nicht und nicht werden, wenn manchmal vier Jahre vergehen, bis es endlich zu einem Abschluss kommt. Der aber rechnet sich dann und ist die Arbeit wert.“ Die konkreten finanziellen Dimensionen und Umsatzzahlen mag Eder allerdings nicht nennen: Wenn größere Geschäftsabschlüsse zustande kämen, so Eder, „können das einige Millionen Euro sein“.

Referenzprojekte. „Wir haben in Nigeria und in den angrenzenden Ländern inzwischen einen sehr guten Ruf“, sagt Eder. „Und das zählt letztlich mehr als alles andere.“ In Ghana hat ihr Unternehmen ein Betriebsfunknetz für die ghanaischen Wasserwerke aufgebaut mit über 400 Stationen. „Ghana ist zwar ein armes Land, aber wohl organisiert, und sie investieren viel in ihre Infrastruktur.“

Aufträge wie dieser sind Referenzprojekte. „Unsere Leistung spricht sich herum“, so Eder. „Und es wird uns zugute gehalten, dass wir in der Region aktiv sind.“ Da lassen sich auch Hänger überbrücken, wenn etwa im Zuge von Liberalisierungsbemühungen im Fahrzeugsektor neue und billigere Anbieter in der Wartung zum Zug kommen. „Nach einiger Zeit kommen unsere Kunden wieder zu uns.“

Das britische Wirtschaftsmagazin „Economist“ hielt erst im August fest, dass das bewusste Eingehen von Risiken hilft, Märkte zu gewinnen. Dem zweiten Quartalsbericht 2004 des nicht gerade unumstrittenen US-Konzerns Halliburton war zu entnehmen, dass alleine seine Irak-Geschäfte mit 1,7 Milliarden US-Dollar rund ein Drittel des Gesamtumsatzes ausmachen. Die Umsätze seiner auf Konstruktionen und Ingenieursleistungen spezialisierten Tochter Kellog Brown & Root (KBR) stiegen gleich um 68 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum – dank lukrativer Regierungsaufträge im Nahen Osten. Allerdings sind bisher auch 42 Mitarbeiter im Irak und in Kuweit ums Leben gekommen.

Das Risiko versuchen die US-Konzerne durch ordentliche Gehälter aufzuwiegen. Ein amerikanischer Lastwagenfahrer im Irak verdient bei KBR, laut „Economist“, rund 80.000 US-Dollar im Jahr. Zudem können die Zivilisten, im Gegensatz zu den Mitgliedern der Streitkräfte, das Land bei zunehmender Gefahr verlassen. Halliburton indes gibt an, dass seit dem Anstieg der Gewalt im Irak ab April nur ein Prozent seiner Mitarbeiter die Jobs hingeschmissen hat.

Mit der Frage der Abschätzung der Gefahren vor Ort ist auch Heidelberger-Geschäftsführer Michael Outschar permanent konfrontiert. Seine Philosophie dabei: „Ich kann von meinen Mitarbeitern nicht verlangen, nach Dagestan oder nach Afghanistan zu fliegen, wenn ich selber nicht dazu bereit bin.“ Er fragt daher in aller Regel, wer mit ihm geht. „Denn ich kann meine Leute nicht einem Risiko aussetzen, dem ich mich selber nicht aussetzen würde.“

Die Österreich-Tochter der Heidelberger Druckmaschinen, erzählt er, habe inzwischen jedenfalls den Ruf, verrückt genug für gemeinhin als allzu riskant erachtete Unterfangen zu sein. Bei seinen Mitarbeitern setzt Outschar auf Motivation. Mit höheren Gehältern kann er sie nicht locken. „Aber selbstverständlich schließen wir Versicherungen für sie ab, damit sie wissen, dass im Fall des Falles ihre Familien nicht vor dem Nichts stehen.“ Ansonsten aber kann er ihnen nur eine interessante Tätigkeit anbieten. Das Gefühl, etwas Besonderes geleistet zu haben.

Aufbauarbeit. Als Outschar mit seinem Team nach Kabul kam, machten sie sich zuerst daran, alle Druckmaschinen, egal, welcher Hersteller, zu servicieren. „Das waren zum Teil abenteuerliche Maschinen in noch abenteuerlicheren Buden. Aber es ging uns darum, zumindest einmal eine Grundversorgung sicherzustellen.“ Mit Unterstützung der deutschen Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit baute Outschar dann ein Ausbildungszentrum für grafische Berufe in Kabul auf. „Damit die Leute sehen, dass wir hier tatsächlich etwas bewegen wollen.“

Outschar hat eine eigene Sicherheitsphilosophie entwickelt. „Wenn jemand wie ich jahrelang in Afrika, im Sudan und im damaligen Zaire, tätig war, gibt es nichts mehr, was einen erschreckt.“ Das Ausbildungszentrum und Heidelberg Afghanistan befinden sich in einer ganz normalen Kabuler Umgebung. Die Einrichtung und alle Arbeiten im Haus ließ er von lokalen Kräften herstellen und durchführen. „Wir integrieren uns in das soziale Umfeld, wir assimilieren uns. Das verspricht weit mehr Sicherheit als Stacheldraht und gepanzerte Autos.“

Die Arbeit habe zwar ein wenig von einem „Indianerspiel“, sei aber letztlich natürlich doch mehr: Letztlich müsse es sich für das Unternehmen rechnen. Outschar: „Aus reiner Lust am Abenteuer machen wir das sicher nicht.“